对于大型项目，例如在 B2B 公司中引入营销自动化，因此从一开始就确保必要的动力非常重要。
参与的每个人都必须清楚：营销自动化不仅仅是一个 IT 项目，而是一个全公司范围的变革过程——变化很大，但影响同样大。专业的介绍对于营销自动化的成功至关重要。不仅可以快速取得成果，而且营销和销售流程也可以长期数字化和优化。
今天，B2B 决策者在互联网上独立地告知自己，比较报价并将他们的发现直接纳入采购流程。同时，他们希望公司能够集中处理他们的需求和要求。产品和解决方案必须与报价和建议一样量身定制。营销自动化使公司能够通过有针对性的、单独定制的措施来陪伴和控制数字客户旅程和决策过程。通过记录客户行为，营销自动化使其可分析。通过这种方式，B2B 公司可以创建个性化和相关的内容，并以有针对性的方式自动显示。
通过 6 个步骤引入营销自动化
选择营销自动化并不意味着简单地实施营销自动化软件。在此之前，您需要整个公司——尤其是与客户接触的员工，尤其是营销和销售人员——以可持续的方式追求的战略和目标。
步骤 1：收集各个痛点
首先，要抓住每个部门、每个人各自的痛点。例如，尽管销售线索数量不错，但完成率却很低，退货率很高，服务中的投诉或数字渠道中的流量增加，目前营销部门还无法识别和使用。从各自的起点出发，将营销自动化这一主题作为适当的解决方案非常重要。
第 2 步：建立共同的基本认识
为了成功地进行营销自动化，每个参与其中的人都必须知道什么是利害攸关的。对一些人来说，自动化就是软件。其他人则认为机器人可能会与他们竞争他们的工作。在这里，重要的是要防止误解并就营销自动化主题形成统一的观点。具体来说，重要的是要就潜在客户、不活跃客户和良好转化率的含义达成一致。这些术语定义是营销自动化介绍的进一步过程中的重要参考点。
第 3 步：定义总体目标
他们对营销自动化的期望和目标与相关人员的痛点一样不同。因此，各部门应提前公开沟通和审查。营销自动化不是操作流程的灵丹妙药，因此必须就引入可行和不可行达成一致。然后是一起设定可实现的目标并具体制定它们的问题。只有这样，以后才能评估活动的结果，并有针对性地优化措施。
第 4 步：定义买方角色。
虽然它应该是对公司所针对的客户的基本了解，但对于自动化活动来说，它可能不够具体。在买方角色概念的帮助下，B2B 营销人员和销售经理可以清楚地了解目标群体的典型代表——包括他们的所有特征、行为模式、偏好和痛点。
第 5 步：制定共同战略
为了营销和销售之间的最佳合作，两个部门都必须认识和承认自己和对方的优势。各个团队的活动往往相辅相成，但他们追求不同的战略和相同的目标。为了释放仍然处于休眠状态的协同效应，需要协调营销和销售，并定义一个共同的流程。具体而言，这意味着，例如，两个团队共同努力实现既定的销售目标，营销部门制定潜在客户的目标，而销售部门制定新客户销售的目标。
第 6 步：设置营销与销售的一致性
一份称为营销-销售一致性的书面协议，它包含所有方面——从条款的定义到买方角色再到具体的 if-then 指令——为营销和销售提供同等的保障。当然，团队总是必须审查他们所做的决定，并在必要时进行调整。因此，建议两个部门之间定期举行会议。根据 IFSMA 的研究，由于营销自动化，75% 的公司认为营销和销售之间可以更好地协作。
让改变开始
营销自动化不是一个“单独”的营销项目，它会影响整个公司并影响所有团队的工作流程。这需要的不仅仅是营销和销售团队负责人的全部承诺。相反，重要的是要从所有团队成员的角度出发，创建一个共同的基础并定义可理解的目标。只有这样，营销自动化才能发挥其全部作用，甚至成为公司数字化的驱动力。