买方在考虑购买时，通常只花费其17%的时间与潜在供应商会面。
最新研究表明，到2025年，供应商和买方之间80%的企业对企业（B2B）销售互动将通过数字渠道进行。
在未来五年中，买卖双方之间数字互动的指数级增长有望打破传统的销售模式，这意味着B2B市场中的销售领先者需要采用数字优先的方式来满足新的购买偏好。
根据行业分析公司Gartner的说法，33%的购买者希望获得无卖方销售体验-千禧一代的这一偏好攀升至44%。
随着婴儿潮一代的退休和千禧一代逐渐占据重要的决策职位，以数字为先的购买方式将成为常态。” 随着客户越来越多地学习和购买数字产品，销售代表只是众多可能的销售渠道之一。因此，销售组织必须能够将客户希望与供应商进行互动，互动和交易的任何地方卖给客户。购买者在考虑购买时，通常只花费其17%的时间与潜在供应商会面。
由于减少了面对客户的时间，因此通过数字渠道进行的虚拟销售将占主导地位。销售代表将需要采用新的工具和渠道，并采用一种新的方式来吸引客户，使他们的销售活动与客户的购买习惯和信息收集需求相匹配。
那么，销售团队需要采取什么措施才能使客户在采用更数字优先的销售方式时保持参与度？
卖家需要寻找并使用能够复制传统销售形式的数字工具。分析公司表示，这些数字参与工具是克服虚拟地和异步地调整内部利益相关者群体的挑战所必需的。而且，卖方必须能够使用多个不同的同时数字销售渠道。
销售团队应该重新考虑销售能力。总体而言，如果卖方希望使销售活动与客户的首选参与渠道和购买过程保持一致，则将需要全新的销售支持方法。
此外，销售团队负责人应通过在部署的技术与卖方互动以完成工作的内容量之间找到“适当的平衡”，来保持卖方的参与度和执行销售。
考虑到这一点，分析公司建议销售支持领导者必须同步和异步地培训卖方，以便更好地优化虚拟销售支持实践。渠道销售的未来似乎将严重依赖数字参与跨多个销售渠道的机制。
一月份，麦贝恩调查了所谓的“三叉”渠道模型的出现，该模型实质上将渠道销售活动分为三个定义的参与渠道：新兴的“影响者渠道”；传统的“交易渠道”；和一个新的“保留渠道”。
创建由亲密合作伙伴，推荐代理，关联公司，拥护者，大使和联盟组成的“影响者渠道”对于成功至关重要，并且任何合作伙伴计划都需要以非线性方式为这些早期的数字影响者提供服务。
随着买家在与销售员（直接或合作伙伴）交谈之前数字化消费了68%的旅程，而惊人的71%的买家在仅进行数字营销之后就选择了供应商，品牌正逐渐占据领先地位的重要性的客户，而且常常是早期。
同时，由于每个行业的几乎所有公司都在考虑或积极地将其转换为基于订阅的循环模式，因此新的“保留渠道”开始占上风。
知道客户旅程永远不会在订阅场景中结束，品牌将需要每30天重新赚取客户业务，因此能够推动采用，持续的客户体验以及追加销售和交叉销售能力的合作伙伴变得至关重要，这些合作伙伴以顾问，集成商，相邻的独立软件开发商，会计师，数字代理商和其他此类组织的形式出现。但是，麦贝恩还强调，传统的“交易渠道”在“三分法”渠道模式下不会消失。
实际上，那些在“长尾”名单上花了多年时间的合作伙伴实际上可能会在该计划的其他地方找到住所，直到现在，这些住所只迫使他们转售。调整渠道数据管理，自动化，洞察力，入职，激励措施，共同销售和共同营销将决定这里的赢家和输家。