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主要销售挑战

当您列出最大的销售挑战时，预测是否列在清单上？你并不孤单。美国各地的销售主管将销售预测视为他们最棘手的挑战之一。随着买家对销售流程施加更多控制，销售主管在预测和渠道管理 ( Gartner ) 方面遇到了更多麻烦。这一特定挑战让您和您的销售运营团队度过了许多不眠之夜。

在每个季度开始时，您的销售团队都会就该季度承诺的交易进行电话咨询。您或您的团队汇总这些承诺的交易并做出预测。有一种自动化的方式来确定哪些交易要提交，哪些交易是有利的，这不是很好吗？这就是预测分析发挥作用的地方。

预测分析和销售数据

预测分析可以采用多种形式，但这里我们指的是使用您的 CRM 数据对销售交易进行预测。具体来说，我们指的是监督学习模型。要构建这些模型，您必须首先确定让您的模型考虑哪些属性。在测试了多个客户的许多属性后，我们确定了用于预测胜负的前五个属性。

预测胜利的 5 个属性

• 销售阶段——这是指交易在您的销售周期中的当前阶段。通常，这些阶段是“合格”、“提议”和“协商”。正如您所料，与处于谈判阶段的交易相比，新获得合格的交易获胜的可能性较低。
• 新客户或现有客户– 这表明交易是针对新帐户还是针对现有客户。通常，与现有账户的交叉销售或追加销售相比，新账户更难关闭。
• 美元金额– 您销售产品的价格将决定其关闭的可能性。真正的大宗交易往往获胜的可能性较低。关闭的可能性最高的是那些属于您公司的甜蜜点。不要太大，也不要太小。
• 自最后阶段过渡以来的时间 – 自交易上次更改销售阶段以来经过的天数是考虑交易是否会获胜的关键因素。如果它正在积极工作，并且最近改变了阶段，则更有可能获胜。如果是僵尸交易，长时间停滞在同一个阶段，则不太可能获胜。
• 距预期关闭日期的时间- 这基于预测的日期，以及您的 CRM 的预期关闭日期。这里的关系并不总是相同的。如果您距离结束日期很远，或者离结束日期太近，那么这笔交易就不太可能获胜。

小结

当您预测哪些交易会赢，哪些会输时，这五个属性很重要。如果您自己构建模型，请确保包含这些以进行更准确的预测。

从2020年到2021年的过去一年将被视为数十年来实现B2B销售额的最具变革性的年份之一。在疫情大流行的瘫痪中，销售已逐渐从尝试虚拟销售中退缩。

一般的B2B尤其是B2B销售将进入一个新时代。这个时代将以我们今天只有一线的方式重新定义买卖双方的关系。在大流行后的恢复中以难以想象的方式。恢复以及可能需要五年或本十年剩余时间的社会转型。

在未来的几年中，我们将看到新的数字技术的引入，千禧一代领导者的涌现，新的购物者交互设计以及自助式买卖双方互动能力的增强。这些将在两个重要方面产生根本性影响：

1-买方互动偏好会改变

2-卖方参与度和参与度将重新设计

B2B销售的含义是，他们将需要重新设计与潜在客户和买方互动的方式。多年来，B2B销售已采用多种流程，系统，方法和技术来促进B2B销售。大流行只会使销售领导者面临的挑战更加复杂：如何使销售流程和系统与买家保持一致。

最近对可用销售技术堆栈的任何可视化观察都非常清楚地表明了当今B2B销售的位置。销售技术堆栈在不断增长，我看不到南希·纳丁（Nancy Nardin）熟悉的销售技术堆栈格局如何容纳更多徽标。你必须问问自己；销售和营销技术堆栈的巨大增长是否导致B2B忙于管理其营销或销售运营以至于他们忘记了购买者？

买方目标和互动偏好的新变化将导致人们重新关注买方的见解和对买方个性目标的理解。消除对技术栈的过多关注，让人们对我们如何帮助和吸引购物者产生类似激光的关注。

与购物者互动的新时代保持一致

为了适应即将到来的买方互动新时代，B2B销售主管将需要开发基于买方洞察力的系统和流程。但这并不止于此。通过使用基于买方个性的内置工具，卖方可以将自己编织到买方的目标和问题的结构中。

这总是归结为这样的事实，即他们不知道我们日复一日地在处理什么。他们不知道哪些问题很重要。我们面临的截止日期。我们正在努力实现什么。因此，如果我检测到这种情况，我将其切断，因为这是在浪费时间。

这是脱节的明显例子。不幸的是，大流行病加剧了人们对流程和技术的不健康关注。而不是成为买方不断变化的目标和新的购买未来的一部分。

通过采用买方人员销售系统，可以为新时代做好准备。优先考虑几个关键要素的系统：

• 获得买方的知识并实现销售
• 销售人员可以充分了解买方是谁的情况下进行交互
• 卖方能够解决买方的目标和问题
• 买方互动旨在使买方能够
• 销售人员可以清楚地说明如何在买方情况下将它们交织在一起
• 卖方可以以明确的价格完成目标

通过优先考虑这些类型的项目，可以充分利用销售流程和技术的潜力。如今，许多销售技术都由带有交互式拼图的空外壳组成。能够做很多事情。这就是说，销售组织是否清楚其购买策略和支持他们的流程。

买方角色销售系统可以帮助解决注定要成为B2B新时代一部分的关键重复周期。也就是说，购买者将继续具有不断变化的目标，问题，偏好和适应性。卖方将需要具备买方知识和描述性的买方角色，以了解何时发生变更以及变更代表什么。以及如何定制您的流程和技术以匹配购买者的个性偏好。

与买家实时同步，不会脱节和不同步。

当您经营任何类型的在线业务时，必须确保您不断吸引流量，并将很大一部分流量转化为付费客户。尝试增加销售线索涉及多管齐下的策略，其中包括：

• 由于仅点击量并不能转化为组织价值，因此可以将代表潜在买家的访问量吸引到您的网站
• 制定有效的潜在客户培育计划，以吸引访客进入渠道，从而成为客户，并最终成为忠实的客户
• 转换访客需要一个无缝的销售流程，该流程旨在简化交易
• 声誉管理，以确保您对品牌保持积极态度

优化此流程可转化为增加的收入和增长。

这里我们认为我们将提供一些提示，以帮助您在2021年增加销售机会。请继续阅读以了解更多信息。

提升您的销售机会

提高网站流量

您的网站有多种流量来源，包括来自搜索引擎的自然流量，社交媒体流量，付费流量和直接流量。如果要优化性能，每种流量来源都需要不同的策略。但是，所有这些流量来源共享一件事。依赖内容营销。

自然搜索通常是您网站上最重要和最丰富的流量来源。搜索引擎优化（SEO）涉及多个因素，但最重要的因素是始终如一地创建有价值的内容。查看下面的图形，以显示您在搜索结果中的位置如何影响到您网站的访问量。

创建有价值的内容不仅是要告诉您的网站访问者更多有关该产品的信息–内容还需要回答他们的问题，提供提示，甚至展示该产品如何解决他们的问题。因此，这不利于促进销售从业人员仅发布任何类型的内容。您制作的内容必须着眼于目标市场，他们的需求，他们的问题，并使用代表他们谈论您的品牌的方式的语言。因此，高高在上的新闻稿是内容营销的厌恶之词。

还值得注意的是，不良内容会对您的SEO产生负面影响，进而导致您的网站在与您产品相关的搜索中排名不佳。花一些时间研究当前的内容策略，您可能会发现一些改进的余地。

这对于保持您的SEO策略最重要。像Google这样的搜索引擎会不断更改其算法，以确保它们满足用户对最佳搜索体验的需求。无法预测他们将如何更改算法，但是有时他们确实会通过创始人拥有的网站深入了解拟议的更改。紧跟任何算法更改，以确保您优化网站以进行搜索。

销售线索养育

访客通常不会在首次访问时进行购买。相反，您必须使用基于内容营销的潜在客户培养策略从首次访问到首次购买到培养客户忠诚度，来培养他们。鼓励访问者订阅您的电子邮件营销计划并在您的网站上注册，以便进行此类后续交流，从而帮助将用户定向到最有可能促使他们转化的内容。

如果您想在2021年增加销售线索，则还必须考虑潜在顾客评分，这是一种根据销售潜力对用户进行排名的定量程序。那是因为您尝试培育潜在客户会产生成本，而有些用户根本不保证这样做。例如，访问您的网站以收集项目信息的学生或希望提出您的在线营销策略的竞争对手都无需跟进。潜在客户评分可以帮助您根据潜在客户转化的可能性对您的潜在客户进行评分。有一些出色的潜在客户评分工具，可以确保所有内容都正确地定位于可能真正转化的人。

建立无缝的销售流程

您上次优化网站的时间是什么时候？实际上，您可能会发现一些访问您网站的客户想进行购买，但是他们找不到您的销售流程，无法完成购买就离开。优化在2021年极为重要，尤其是在移动设备方面。

提供轻松的购物车体验，将访客无缝地从购物车的两个“谢谢”页面移开，这有助于提高您的销售机会和转化率。确保销售页面从一个迅速移动到下一个，你并不需要外来的信息或注册，并提供适当的付款方式（包括3次像PayPal和比特币聚会选项）。另外，消费者不想支付运费，而当您需要支付运费和手续费时，您会发现运费大幅下降。

如果您不熟悉最佳的优化策略，请在线查看并进行一些重要的更改。

信誉管理

如果要增加销售线索，管理在线声誉是至关重要的因素。管理您的声誉始于提供优质的产品，合理的价格和优质的客户服务。通过倾听对品牌的投诉，问题和负面态度来扩展您的工作。通常，这是无效的客户服务的结果，通过快速而彻底地解决问题，您可以使这些负面态度消失。

分析一切

没有人可以使用水晶球来准确预测哪些策略可以增加您的销售机会。相反，您必须分析与您的网站和其他数字营销工作有关的所有内容。Google Analytics（分析）是一款免费的出色工具。将Google Analytics（分析）连接到您的网站后，您会发现每日报告，其中包含有关关键指标的最新信息，这些信息可以转化为销售增长。Google Analytics（分析）甚至提供有限的实时数据。

营销数据管理

您应该创建包含关键指标的仪表板，然后每天通过该仪表板监视性能。您必须从销售漏斗的顶部一直到销售漏斗的底部都包含指标，以获取促进销售线索所需的信息。监视页面视图以确定访问的首页，获取指标以确定哪些工作将流量吸引到您的网站，以及性能指标，如跳出率和加载速度。根据人口统计，地理区域和在线行为将这些指标细分为目标组。为关键绩效指标（KPI）设定目标，例如放弃购物车和进行转化。

通过创建包含这些指标的仪表板并每天进行分析，您将确定哪些广告系列和页面效果最好，哪些流量来源可转化为更高的转化率，以及哪些组代表您的最佳潜在客户。

创建数据驱动

型文化通过从头开始强调分析在指导战略中的重要性，从而在组织内创建数据驱动型文化。认识到大多数问题本质上不是技术问题，而是您文化的反映。第一步是确保需要它的每个人都可以访问决策所需的分析，并且这些数据表示提供见解，而不是在各处呕吐数据。培训数据科学家，让他们思考数字之外的问题，以选择能反映您增加销售线索和实现其他关键目标需求的指标。

小结

如果您希望今年增加销售机会，则应该花一些时间根据我们在本文中提供的提示进行更改。从您的内容开始，着重于有效地到达目标市场，然后是技术要素，例如网站速度和无缝销售页面。随着时间的流逝，您将开始看到潜在客户数量和获得的转化方面的积极变化。

不要让糟糕的网站影响您的业务绩效。只要您愿意投入工作，就可以在线获得潜在客户。