根据2021年2月11日举行的IDC的2021年IT渠道和联盟预测网络研讨会，2020年的事件将导致25%或更多的所有渠道合作伙伴在这一年转移注意力、改变方向、被收购或关闭大门。结果，“合作伙伴加速发展的时代”将迫使供应商重塑其渠道计划，部署新策略并投资于下一代合作伙伴关系管理（PRM）之前，认真分析合作伙伴格局以获得更深刻的见解。
市场指标指出以合作伙伴为中心是成功的关键，这是制定高利润渠道销售策略的七个基本步骤。
步骤1：建立伙伴角色
选择错误的渠道合作伙伴可能会增加成本，限制收入增长并向竞争对手屈服于市场份额。非传统的合作伙伴和联盟的出现“使授权的客户”对专业化和复杂性的要求达到了新的水平，这使寻找和招募合适的合作伙伴的任务变得复杂。
遵循以最佳实践为模型的“以合作伙伴为中心的方法”，通过询问相关问题来创建“理想”的合作伙伴角色：
- 我对合作伙伴有什么需求和期望？
- 首选的业务模型是什么（MSP，VAR，SI等）？
- 需要哪些行业知识和渗透力？
- 需要覆盖哪些位置和地理位置？
- 需要填补哪些解决方案空白？
- 需要什么技术专业知识？
步骤2：找出潜在的合作伙伴
一旦创建了合作伙伴角色，就可以使用数据驱动的分析方法来确定潜在的经销商，从而优先选择那些需要检查最多商品的经销商。确定后，请使用以下问题进行参与，以确认兴趣并评估潜在的联系方式：
- 您在市场上的独特价值主张是什么？
- 您如何看待我们公司之间的协同作用，例如相同的目标市场？
- 您需要什么技能和资源来满足最终客户的需求？
- 我们的合作伙伴关系将如何帮助您实现目标？
- 您认为成功的最大障碍是什么？
- 您愿意在合伙企业中投资什么？
- 我们真的可以脱颖而出并有所作为吗？
选择您的渠道合作伙伴；不要让他们选择你。忽略销售代表和分销商不请自来的询问，要求他们分发您的产品而不增加与您的目标相符的价值。
步骤3：设定可衡量的结果
建立渠道合作伙伴计划可能是一个挑战。各方都有自己的既得利益，因此，基于对共同成功的信念而保持透明是必不可少的。创建一个强有力的书面计划，其中应包括：
- 明确的目标
- 目标市场的定义
- 联合策略与战术
- 角色和责任
- 资源投入
- 成功指标
- 目标投资回报率
就沟通，跟踪进度，解决问题和重置目标的工具和流程达成共识。并且，以防万一，如果事情不能按照您的计划进行，就商定退出策略。
第4步：自动参与
随着市场的发展和合作伙伴期望的提高，IDC将自动化和人工智能（AI）视为改善合作伙伴参与度的主要推动力。供应商将需要投资于自动化和智能的合作伙伴关系管理（PRM）解决方案，以通过以下方式改善合作伙伴体验（PX）并推动可持续的生态系统增长：
- 通过自动“推送”机制优化销售线索资格和分配
- 为活动和促销实施有效的资产分配
- 与跨多个时区的远程全球合作伙伴进行合作
- 提供自助服务门户以实现有效的双向通信
在调整PRM解决方案以提供结果时，请注意一种尺寸不能完全适合所有尺寸。合作伙伴需要根据当地市场条件和用例而具有灵活性，因此除了简单地转换资产外，还需要找到实现本地化的方法。
步骤5：投资人际关系
随着自动化系统的推出提供潜在客户和内容，您可能会觉得自己失去了作为供应商的控制权。现在是投资人的时候了，以合作伙伴经理的形式投入专门的资源来促进人际关系。渠道合作伙伴代表多个供应商，可以成为竞争信息的宝贵来源，使您可以及早发现威胁，并在威胁破坏您的业务之前主动进行创新以应对这些威胁。
此外，认识到合作伙伴反馈的价值，将渠道员工介绍给产品经理和工程师，以帮助推动整个供应链的创新。虽然这可能需要与内部利益相关者进行一定程度的协商，但要为您的合作伙伴提倡，强调渠道的价值是推动增长的主要方法之一。
步骤6：启用频道
建立关系后，即可通过知识共享增强渠道合作伙伴的能力。提供帮助他们取得成功并看到其努力结果的一切所需。除了提供易于使用的PRM门户之外，渠道支持还包括：
- 技术培训：使您的合作伙伴可以免费访问您的产品，以便他们可以准确地了解其工作原理，功能和价值。在此之后，进行深入的产品培训，并定期更新新功能。
- 行业专业知识：了解每个目标行业和部门的最新挑战和趋势。对合作伙伴进行不了解的教育，帮助他们找到定位产品的新方法。
- 销售培训：与合作伙伴一起将价值链出售给业务领导者，提供有关如何向技术和非技术受众销售产品的全面培训。
尽管您20%的合作伙伴今天可以带来80%的收入，但情况可能会发生变化。不要忽略80%带来20%的收入。他们可能是明天的20%带来80%的收入！启用较小的合作伙伴不必麻烦或费时。只需利用您的PRM门户为合作伙伴计划中的所有层级提供相同的标准培训。
步骤7：庆祝成功
建立有利可图的渠道销售策略需要培养忠诚度并致力于永无止境的改进。公开承认您的合作伙伴的成就并利用他们的成功。如果您可以在不违反机密性的前提下从道德上讲授经验教训和最佳做法，则可以将其纳入正在进行的培训计划中。在内部共享成功案例，以提高对渠道合作伙伴为公司带来的价值的认识。通过确保您的合作伙伴根据自己的贡献听到他们的声音来捍卫您的合作伙伴。
结论
如果您与合适的合作伙伴互动，将他们像VIP一样对待，为他们提供最佳工具和培训，并庆祝他们的成功，那么您一定会抓住脑袋和钱包。认真执行上述七个步骤，同时避免三个常见错误：在制定渠道策略之前建立渠道，不投资大量支持内容以及将渠道合作伙伴销售代表像员工一样对待。